Тұрақты клиенттерге жеңілдік не келулерге сыйлық: қайсысы тиімді

«Тұрақты клиенттерге — 10% жеңілдік» — шағын мекемелерде ең жиі кездесетін адалдық бағдарламасы болса керек. Оны ойлап табу да, түсіндіру де, іске қосу да оңай: карточка беріледі, не болмаса жай ғана «кассирге бізге жиі келетініңізді айтыңыз» делінеді. Баламасы — келулер үшін сыйлық: қонақ штамп жинайды, ал карта толғанда бір нәрсені тегін алады.

Екі механика да тұрақты қонақтарға алғыс білдіреді. Бірақ олардың құны да, жұмыс істеу тәсілі де әртүрлі. Бір мысал алып, тұрақты клиенттерге жеңілдік қаншаға, ал сыйлық қаншаға түсетінін теңгемен есептейік. Жинақталатын жеңілдік бұл екеуінің арасында қайда тұрғанын және жеңілдік қашан бәрібір орынды екенін де талдаймыз.

Механикалар қалай жұмыс істейді

Тұрақты клиенттерге жеңілдік. Картасы бар қонақ белгіленген пайызға аз төлейді — алғашқы сатып алудан бастап, әр чекте.

Жинақталатын жеңілдік. Пайыз сатып алу сомасымен бірге өседі: мысалы, басында 3%, белгілі бір сомадан кейін 5%, ең тұрақты қонақтарға 7%. Қонақтың алдында мақсат пайда болады, бірақ жеңілдік бұрынғыдай әр чектен шегеріледі.

Келулер үшін сыйлық. Әр чекте қонақ тек штамп алады. Карта толғанда, мысалы, алтыншы келуден кейін, ол сыйлық алады: сусын, десерт немесе қызмет.

Бір мысалмен есептейміз

Кофехананы алайық. Сандардың бәрі — мысал үшін алынған болжам, өз сандарыңызды қойыңыз.

• Орташа чек — 1 500 ₸.
• Кофе дәні, сүт пен стақан шығынынан кейін бір чектің жалпы пайдасы — шамамен 900 ₸.
• 100 тұрақты қонақ, әрқайсысы аптасына екі рет келеді — айына шамамен 8 келу.

1-нұсқа: 10% жеңілдік

Әр тұрақты қонақ бір чектен 150 ₸ жеңілдік алады. Айына бұл бір қонаққа 8 × 150 = 1 200 ₸, ал жүз қонаққа 120 000 ₸.

Маңызды жайт: жеңілдік тікелей пайдадан кетеді. Кофе дәні, сүт пен стақан бұрынғы бағасында қалады, жалдау ақысы мен жалақы да өзгермейді, ал түсім азаяды. Тұрақты қонақтар айына 100 × 8 × 900 = 720 000 ₸ жалпы пайда әкеледі, ал жеңілдік одан 120 000 ₸ алып кетеді — бұл алтыдан бір бөлігі. Мұндай маржада чектен берілетін 10% жеңілдіктің Сізге құны — жалпы пайданың 17%-ына жуық.

2-нұсқа: алты келуге десерт

Сыйлық — қонақ әдетте алмайтын десерт: чизкейк немесе круассан. Мәзірде оның бағасы, айталық, 1 200 ₸, ал өзіндік құны — 400 ₸.

Айына 8 рет келгенде қонақ орта есеппен 1,33 сыйлық алады. Жүз қонаққа шаққанда бұл — 800 келу және 133 сыйлық: айына 133 × 400 = 53 200 ₸.

Ал карта тұрақты емес қонақтарда да болса ше

Жеңілдік картасы әдетте сұраған адамның бәріне беріледі. Жүз тұрақты қонақтан бөлек, ол айына бір рет келетін тағы 200 қонақта бар делік. Оларға берілетін жеңілдік айына 200 × 150 = 30 000 ₸ құрайды, әрі олар оны алғашқы келуден-ақ алады — кейін қайта келсе де, келмесе де.

Штамп картасы болса, мұндай қонақ айына бір штамп алады. Оның сыйлыққа жетуіне жарты жыл керек, әрі бәрі бірдей жете бермейді. Ал жетсе, демек, ол алты рет қайта келген — бұған ақша жұмсауға өкінбейсіз.

Нәтиже

Көрсеткіш	10% жеңілдік	6 келуге десерт
Қонақ өз есебінше 6 келуге не алады	900 ₸	Мәзір бойынша 1 200 ₸ тұратын десерт
Бұл Сізге 6 келуге қаншаға түседі	900 ₸	Өзіндік құнымен 400 ₸
100 тұрақты қонаққа айлық шығын	120 000 ₸	53 200 ₸
Бір-ақ рет келген қонақ	Жеңілдік алды	Штамп алды, Сізге ешқандай шығын болмады

Сыйлық екі еседен астам арзанға түседі — айына шамамен 67 000 ₸ айырма. Сонымен бірге қонақ өз есебінше көбірек алады: алты келуге 1 200 ₸ тұратын десерт шамамен 13% жеңілдікке тең, ал Сіз үшін оның құны — сол келулердегі түсімнің шамамен 4,4%-ы.

Айырма екі себептен туады. Біріншісі: сыйлық Сізге өзіндік құнымен түседі, ал жеңілдік толық бағамен, өйткені жеңілдіктің әр теңгесі — түсімнің бір теңгесі. Екіншісі: сыйлықты тек алты рет қайта келген адам ғана алады. Бір-ақ рет соққан кездейсоқ қонақ штамп алды, ал Сізге ешқандай шығын келтірмеді. Жеңілдік болса, ол да басқалар сияқты өзінің 150 ₸ жеңілдігін алар еді.

Ашығын айтсақ

Сыйлық Сізге тек «үстіне» берілгенде ғана өзіндік құнымен түседі. Егер сыйлық — қонақ онсыз да сатып алатын сол капучино болса, Сіз әр кеседен 400 ₸ емес, 1 500 ₸ түсімді ала алмай қаласыз. Сондықтан қонақ әдетте тапсырыс бермейтін сыйлықты таңдаңыз немесе механика тек артық келулер есебінен ғана өтеледі деп есептеңіз. Олардың қанша керек екенін калькулятормен шамалап көруге болады.

Қайта келу әдеті

Ақша — мәселенің жартысы. Екінші жартысы — механиканың қонақ мінез-құлқына әсері.

Жеңілдікте мақсат жоқ. Қонақ әр жолы бірдей пайда алады, сондықтан оған бір аптадан кейін емес, көршілерге де емес, дәл бүгін Сізге келуге себеп жоқ. Екі айдан кейін жеңілдік кәдімгі баға болып қабылданады. Ал кейін оны алып тастау ауыр тиеді: қонаққа бұл қымбаттау сияқты көрінеді.

Сыйлықта мақсат бар. Әр келу қонақты сыйлыққа жақындатады, ал қонақ қанша қалғанын көреді. «Сыйлыққа дейін тағы екі кофе» — көрші мекемеге емес, Сізге соғуға түсінікті себеп. Сыйлық неғұрлым жақын болса, соңына дейін жету ниеті соғұрлым күшейеді. Сыйлықтан кейін жаңа карта басталып, цикл қайталанады.

Электронды картада бұл көрнекірек жұмыс істейді. BonusBoss қосымшасында қонақ ең жақын сыйлығын көреді, ал сыйлық дайын болғанда қосымша өзі хабарландыру жібереді. Сыйлықтың мерзімін өзіңіз белгілейсіз — 1 күннен 365 күнге дейін немесе мерзімсіз, — ал ақылға қонымды мерзім қонақты кейінге қалдырмай, сыйлығын алып кетуге итермелейді.

Жинақталатын жеңілдік: қай жерде жұмыс істейді

Жинақталатын жеңілдік — кәдімгі жеңілдік пен сыйлықтың ортасы. Қонақтың мақсаты бар, бірақ механиканың әлсіз тұстары да бар:

• сома бойынша шектерді есте ұстау қиын — қонақ келесі деңгейге дейін қанша қалғанын білмейді;
• жоғарғы деңгейде мақсат қалмайды: қонақ ең жоғары жеңілдікті біржола алады;
• бұл бәрібір әр чектен толық бағамен берілетін жеңілдік.

Есесіне ол чегі жоғары әрі сатып алу сирек болатын бизнеске жақсы келеді: оптикаға, жиһазға, техникаға, құрылыс материалдарына. Онда штамп жинау үшін келулер тым аз, ал жыл ішіндегі сатып алу сомасы — адалдықтың түсінікті өлшемі.

Жеңілдік қашан бәрібір орынды

Жеңілдік — жаман құрал емес. Тұрақты қонақтар үшін ол — нашар таңдау, есесіне басқа міндеттерді жақсы шешеді.

• Қалдықтар мен есептен шығару. Жабылуға бір сағат қалғанда нан-тоқашты жеңілдікпен сататын наубайхана есептен шығарғандағыдан гөрі аз жоғалтады. Наубайханалар туралы толығырақ — наубайханаларға арналған бетте.
• Тыныш сағаттар. Жұмыс күнінің таңына немесе түстен кейінгі уақытқа берілетін жеңілдік қонақ ағынын теңестіреді.
• Ашылу және бір реттік акциялар. Адамдарды алғаш рет келтіру үшін жеңілдік кез келген картадан түсініктірек.
• Корпоративтік қонақтар. Көрші кеңсемен келісім — бөлек әңгіме, ол әр қонақтың адалдығына қатысты емес.
• Сирек әрі қымбат сатып алулар — жоғарыда айтылғандай, онда жинақталатын жеңілдік жұмыс істейді.

Бұл механикаларды қатар қолдануға болады: тұрақты қонақтарға арналған штамп картасы мен нан-тоқашқа кешкі жеңілдік бір-біріне кедергі болмайды.

Қалай таңдауға болады: төрт сұрақ

Күмәндансаңыз, өзіңізге мына төрт сұраққа жауап беріңіз.

1. Тұрақты қонақтар қаншалықты жиі келеді? Аптасына бір рет және одан жиі болса — келулер үшін сыйлық қонақтың қолына тез тиеді, мақсат жақын болады. Жылына бір-екі рет болса — штамп жинау созылып кетеді, жинақталатын жеңілдікті қарастырған әділірек.
2. Қанша қонақ бір-ақ рет келеді? Кездейсоқ қонақтар — туристер, жолай кіргендер, сауда орталығына келушілер — неғұрлым көп болса, «картасы барлардың бәріне» жеңілдік соғұрлым қымбатқа түседі.
3. Сізге арзан, ал қонаққа құнды сыйлық бар ма? Десерт, қоспа, қосымша қызмет. Мұндай нәрсе болмаса және сыйға тек негізгі өнімді ғана бере алсаңыз, ерекше мұқият есептеңіз.
4. Бұл жеңілдікті үнемі беруге дайынсыз ба? Жеңілдікті алып тастау қиын. Сыйлықты, мерзімді немесе штамп санын өзгерту оңайырақ — бастысы, қонақтарға алдын ала ескерту.

Алғашқы үш сұраққа жауабыңыз «жиі, аз, бар» болса, келулер үшін сыйлықтың тиімдірек екені дерлік анық.

Жеңілдіктен сыйлыққа қалай көшуге болады

Тұрақты қонақтарға қазірдің өзінде 10% беріп жүрсеңіз, жеңілдікті кенеттен алып тастамаған жөн: қонақтар мұны қымбаттау деп қабылдайды. Былай істеген дұрыс.

1. Қонақ оның орнына не алатынын есептеңіз. Бір цикл үшін сыйлық сол келулердегі жеңілдіктен жомартырақ көрінуі керек. Біздің мысалда: 900 ₸ жеңілдіктің орнына 1 200 ₸ тұратын десерт.
2. Алдын ала хабарлаңыз. Көшуден екі–үш апта бұрын — кассадағы тақтайша және кассирдің бір ауыз сөзі: «Келесі айдан бастап жеңілдіктің орнына — карта: әр алтыншы келуде десерт сыйлыққа».
3. Уақыт беріңіз. Жеңілдік ай соңына дейін жарамды болсын, ал штамп картасы қазірден бастап жұмыс істесін.
4. Ұжымды дайындаңыз. Кассирлер айырмашылықты бір сөйлеммен түсіндіре білуі және қонақпен дауласпауы керек.
5. Бір айдан кейін сандарды қараңыз. BonusBoss басқару панелінде күндер бойынша статистика бар: келулер, жаңа қонақтар, берілген сыйлықтар, қайта оралғандардың үлесі.

Сыйлыққа дейін қанша штамп қою керектігі «Сыйлыққа дейін қанша штамп» мақаласында толық талданған.

Қорытынды

Тұрақты клиенттерге жеңілдік қарапайым, бірақ қымбат: ол әр чектен толық бағамен кетеді, онсыз да келетіндерге де бұйырады және қайта келу әдетін қалыптастырмайды. Келулер үшін сыйлық өзіндік құнымен түседі, тек қайта келгендерге бұйырады және қонаққа мақсат береді.

Қысқаша:

• жиі келетін тұрақты қонақтарға — келулер үшін сыйлық;
• сирек әрі қымбат сатып алуларға — жинақталатын жеңілдік;
• қалдықтарға, тыныш сағаттарға және ашылуға — бір реттік жеңілдік;
• сыйлықты «үстіне» берілетін нәрседен таңдап, өзіндік құнымен есептеңіз.

Кофеханада мұның қалай жұмыс істейтінін кофеханаларға арналған беттен, ал қосылу бағасын тарифтер бетінен қараңыз.